O’Brien mulai menyesuaikan rencana pembayaran mobil bekas setelah memperhatikan bahwa beberapa tenaga penjualan hanya menjual lima atau enam kendaraan sebulan namun “entah bagaimana masih membunuhnya.”
“Mereka sedang berburu inventaris,” kata O’Brien.
Jadi dia mencari perbaikan selain membayar jumlah tetap untuk setiap kendaraan yang terjual. Tenaga penjualan veteran dealer menyukai komisi dan — seperti yang dikatakan oleh seorang salesman “pekerja keras” — mengetahui bahwa setiap pagi ada peluang teoretis untuk “masuk dan menghasilkan $10.000 hari itu,” kata O’Brien.
Tetapi untuk menjaga agar perwakilan penjualan tersebut tertarik untuk menjual bahkan kendaraan dengan harga untuk menghasilkan laba kotor yang lebih rendah — kendaraan yang tidak diragukan lagi akan memberikan yang paling cocok untuk beberapa pembeli — Roy O’Brien Ford perlu menyeimbangkan laba kotor itu ketika sampai pada menghitung komisi, kata O’Brien.
Alih-alih melihat pendapatan kotor setiap kendaraan bekas sebagai angka yang tidak dapat diubah, O’Brien mendapat ide untuk mengambil keuntungan kotor bulanan kendaraan bekas dan mendistribusikannya kembali ke seluruh model sehingga masing-masing memiliki pendapatan kotor yang sama di atas kertas. Ini dapat dilakukan pada saat penjualan atas kebijaksanaan manajer — misalnya, mengurangkan $1.000 secara bruto pada model dengan keuntungan yang tersisa dan menambahkan $1.000 ke model dengan sedikit atau tidak sama sekali. Bruto aktual kendaraan tidak berubah, tetapi bruto di atas kertas bergerak untuk tujuan rencana pembayaran.
Strategi tersebut telah dikembangkan selama dua tahun terakhir. Dealer tersebut meresmikannya Januari lalu dengan bahasa rencana pembayaran formal yang menggambarkan kemampuan manajemen untuk menyesuaikan nilai kendaraan setiap saat.
“Semua kesepakatan itu sehat, tidak ada kesepakatan yang kurus, dan tidak ada kesepakatan yang monster lagi,” kata O’Brien.
Bahkan salesman pekerja keras itu “sangat bahagia” setelah tahun pertama di bawah format komisi baru, katanya.