Sebuah dealer Volkswagen di Marion, Illinois, menerapkan strategi yang secara tradisional digunakan untuk mendorong penjualan kendaraan guna mendorong staf agar membeli lebih banyak mobil bekas langsung dari konsumen untuk membantu toko menyimpan banyak.
Upaya tersebut telah membantu mengurangi ketergantungan Volkswagen of Marion pada pembelian dari lelang grosir, menurunkan biaya akuisisi per kendaraan dan meningkatkan penjualan kendaraan bekas dan profitabilitas dealer secara keseluruhan, kata Ashlee Church, general manager di Volkswagen of Marion.
Para pemimpin toko meningkatkan upaya untuk membeli langsung dari konsumen pada awal 2019, memperkuat prosedur pelacakan seputar akuisisi tersebut dan penjualan berikutnya serta menerapkan peluang bonus untuk perwakilan penjualan yang berhasil dalam pendekatan baru. Dealer juga mengurangi penekanan pada pusat pengembangan bisnisnya.
“Kami benar-benar harus bekerja untuk membuat semua orang menerima filosofi ini … bahwa memperoleh kendaraan dari pelanggan hari ini menghasilkan penjualan di masa depan,” kata Church. Berita Otomotif. “Itu bisa sulit dalam penjualan karena banyak penjual, pada dasarnya, menginginkan kepuasan instan. Mereka ingin menjual kendaraan hari ini, mendapatkan komisi yang bagus dan beralih ke pelanggan berikutnya.”
Tetapi strategi akuisisi kendaraan langsung perlu menjadi permainan jangka panjang, kata Church. Kebijakan baru seputar pelacakan akuisisi dan penjualan, penanganan prospek, dan kompensasi adalah kuncinya karena praktik harian yang dihasilkan dan data selanjutnya membantu manajer toko memperkuat staf mengapa penting untuk tetap fokus pada pembelian langsung.
Strategi itu menjadi lebih kritis pada Maret 2020 di minggu-minggu awal pandemi virus corona. Showroom Volkswagen dari Marion ditutup sementara, dan staf beralih ke penjualan dengan janji temu. Manajer dealer mengevaluasi kembali strategi penjualan dan membuat perubahan yang mempertajam perhatian staf pada pendekatan pembelian langsung, kata Church.
Sejak saat itu, kata dia, dealer mengevaluasi kinerja tenaga penjualan baik dari jumlah kendaraan yang dijual maupun yang diperoleh.
“Kami pergi ke tim penjualan kami, dan kami berkata, ‘Kami benar-benar membutuhkan bantuan Anda dalam memperoleh inventaris,'” kata Church. “Dari perwakilan penjualan kami hingga tim manajemen penjualan kami hingga tim kepemimpinan kami, kami semua mengambil tanggung jawab untuk memperoleh kendaraan. Perwakilan penjualan kami di lantai adalah orang-orang yang menangani semua petunjuk.”