Dealer melakukan apa yang seharusnya mereka lakukan – menjual dan melayani pelanggan dalam area geografis umum, “area pemasaran utama” mereka yang dalam kasus Capitol kira-kira radius 20 mil di sekitar Salem – sangat mendasar bagi bisnis waralaba model yang biasanya tidak menjadi praktik terbaik. Tetapi dengan persediaan pada atau mendekati titik terendah dalam sejarah dan konsumen yang mencari kendaraan baru di seluruh negeri secara online, menjaga rumah menjadi semakin penting bagi dealer yang perlu membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan tetap, kata Casebeer, presiden grup.
“Kami terus berbicara tentang gambaran besarnya – tidak hari ini, tetapi mungkin tiga atau empat tahun dari sekarang – tidak ada gunanya bagi kami untuk menjual mobil kepada seseorang dari Idaho,” bantah Casebeer. “Ya, kami mungkin menghasilkan $5.000 sekarang, tetapi masa pakai pelanggan itu hilang — tidak ada suku cadang, tidak ada layanan, tidak ada perdagangan, tidak ada rujukan, tidak ada apa-apa.”
Casebeer mengatakan godaan untuk “serakah” dan menjual stiker kepada siapa pun yang datang menelepon selalu ada, dan dia berpendapat bahwa banyak dealer telah jatuh ke dalam perangkap itu.
“Kita bisa saja menjual banyak cara berbeda dan menagih jauh lebih banyak uang daripada kita, tetapi kita harus menjaga halaman belakang kita. Orang-orang akan mengingat bagaimana mereka diperlakukan sekarang, dan mereka akan mengingatnya. bahwa ketika mereka membeli mobil berikutnya.”
Sebagian besar pembuat mobil, tentu saja, berusaha untuk mengawasi jaringan dealer mereka melalui metrik seperti efisiensi penjualan, dan menjual kendaraan baru kepada konsumen di luar area pemasaran utama dealer “menyakiti Anda pada efisiensi penjualan Anda dengan cara yang [automakers] lihat hal-hal itu,” kata Casebeer. “Ini makro, tipe dealer, tapi kita harus mengkhawatirkannya. Anda bisa yakin [automakers] sedang memeriksa setiap aplikasi kredit, setiap SIM, hanya untuk memastikan.”
Capitol Subaru menjual 1.300 mobil baru pada tahun 2020, dan menjual lebih dari 1.700 kendaraan baru pada tahun 2021, kata Casebeer. Hingga Mei, itu melacak untuk menjadi salah satu dari 20 toko Subaru teratas di negara ini berdasarkan penjualan.
Bagian dari pertumbuhan itu berasal dari melindungi wilayah rumah, kata Casebeer, terutama pada merek seperti Subaru, yang secara tradisional dijalankan dengan persediaan yang sangat ramping.