CHICAGO — Kondisi pasar di mana harga mobil dan truk bekas dihargai dan dijual seperti kacang goreng tahun lalu terlihat perlahan menghilang.
Karena inflasi umum dan suku bunga yang lebih tinggi terus mempengaruhi kepercayaan konsumen, pembeli kendaraan sekarang lebih selektif daripada tahun lalu. Untuk dealer yang telah menginvestasikan uang dan waktu untuk meningkatkan akuisisi kendaraan bekas dan strategi penjualan, perubahan dalam dinamika permintaan perlu diwaspadai.
Itulah wawasan dan saran dari dua pemimpin grup dealer dan seorang eksekutif industri yang berbicara selama diskusi panel Kamis tentang kendaraan bekas di Forum Ritel Berita Otomotif di Chicago.
Tidak ada pasar yang lebih efisien daripada pasar mobil bekas, kata Tom Moore, COO Morgan Automotive Group yang berbasis di Tampa, Florida. Tapi itu “jauh lebih menyenangkan” mengelola tingkat investasi yang lebih besar ke dalam kendaraan bekas ketika mobil-mobil itu menghargai nilainya, katanya.
Dalam dua tahun terakhir, banyak dealer menemukan keberhasilan memusatkan perhatian pada perolehan dan penjualan lebih banyak mobil bekas karena lebih sedikit kendaraan baru yang diproduksi karena kekurangan pasokan, kata panelis. Beberapa dealer memperkuat keterlibatan mereka dalam saluran inventaris yang belum pernah mereka jelajahi secara mendalam sebelumnya — membeli kendaraan langsung dari konsumen, misalnya. Saluran lain — mengamankan inventaris dengan cara tukar tambah — lebih akrab tetapi tetap penting.
Lelang grosir masih penting bagi Scott Kunes, COO Delavan, Kunes Automotive Group yang berbasis di Wis. Tapi itu pintar dari dealer untuk menyadari bahwa mereka memiliki saluran yang lebih luas untuk mendapatkan kendaraan, katanya.
“Jika saya pergi ke pelelangan dan saya membeli 10 mobil, salah satunya akan menjadi pembelian yang buruk,” kata Kunes.
Dealer perlu memastikan bahwa mereka membatasi itu, kata Kunes. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan memastikan karyawan dealer yang bertanggung jawab untuk mendapatkan kendaraan bekas melalui penilaian, tukar tambah atau melalui lelang telah dilatih dengan benar dan memiliki semua alat yang diperlukan untuk membuat pilihan terbaik, kata Kunes.
Pesaing dealer waralaba melakukan pekerjaan yang baik dalam meraup kendaraan melalui penilaian, kata Brian Kramer, wakil presiden eksekutif Cars.com dan manajer umum bisnis Accu-Trade, yang menyediakan penilaian kendaraan dan data penilaian dan teknologi logistik. Misalnya, sebagian besar kesuksesan penjualan raksasa mobil bekas CarMax Inc. berakar pada strategi akuisisi digital mereka, katanya. Ini adalah ruang yang dapat dikembangkan oleh dealer luar angkasa jika mereka memungkinkan karyawan mereka untuk menilai kendaraan lebih cepat, katanya.
Pandangan masa depan
Dalam beberapa tahun terakhir, harga kendaraan baru yang tinggi telah mendikte harga kendaraan bekas, dan karena yang terakhir telah meningkat, sentimen konsumen memburuk, kata Kunes.
Calon pembeli sekarang semakin memikirkan keterjangkauan, yang mengarah ke kendaraan jarak tempuh yang lebih tinggi yang dibeli, kata Kunes.
Dalam enam bulan terakhir, Kunes Auto Group telah memangkas persediaan mobil bekas di 30 tokonya menjadi 2.000 kendaraan dari sekitar 4.000. Tujuannya agar lebih waspada, kata Kunes.
Sementara dealer memiliki dua tahun terbaik mereka, Kunes mengatakan, mereka juga telah mengambil kebiasaan bisnis yang sekarang perlu dipatahkan karena dinamika pasar terus berubah.
“Kami mengembalikan inventaris kami dan tetap berada di depan depresiasi itu,” kata Kunes.