Toyota mencari cara untuk mengembalikan pembeli menjadi penyewa

Membawa pelanggan itu kembali ke dealer dengan sesuatu yang mendekati siklus sewa normal “adalah sesuatu yang harus kami ciptakan, karena secara historis kami memiliki 30 persen dari portofolio kami yang secara otomatis kembali.”

Leasing telah menjadi alat penting untuk industri otomotif. Ini tidak hanya mendorong penjualan kendaraan baru, tetapi kendaraan off-lease – terutama yang datang dengan perawatan prabayar, seperti yang dilakukan Toyota – juga berfungsi sebagai bahan baku berharga untuk kendaraan bekas bersertifikasi yang sangat menguntungkan. Leasing juga menyediakan katup pelepas bagi pembuat mobil dan dealer untuk penjualan bulanan mereka, yang memungkinkan mereka menarik kendaraan sewa ke depan jika penjualan lambat atau memperpanjang masa sewa jika persediaan terbatas.

Tetapi tarif leasing di seluruh industri telah terpukul karena persediaan yang rendah dari produksi dan gangguan suku cadang selama 18 bulan terakhir dan kemunduran yang diperlukan dalam insentif pembuat mobil setelahnya. Karena subsidi sewa mobil berkurang, konsumen sering menemukan pembayaran bulanan yang lebih rendah dalam pinjaman cicilan.

Charlie Chesbrough, ekonom senior di Cox Automotive, menulis bulan lalu bahwa “setelah mencapai puncak modern hampir 34 persen [of all new-vehicle sales in the U.S.] pada Februari 2019,” pangsa leasing telah turun. Cox memperkirakan penetrasi leasing pada tahun 2022 akan turun menjadi 19 persen, “dan itu bisa lebih rendah lagi berdasarkan tren saat ini.”

Christ mengatakan bahwa penyewaan di Toyota dan di seluruh industri tidak mungkin kembali ke tingkat sebelum pandemi “sampai industri memiliki inventaris dan stok dealer, dan permintaan tidak melebihi pasokan.” Ketika itu terjadi, katanya, pelanggan sewa tradisional Toyota mungkin akan kembali ke kontrak sewa jika jangka waktunya kembali mendekati normal.

“Bagi saya, perubahan leasing lebih pada dinamika pasar dan perubahan harga transaksi daripada apakah pelanggan benar-benar ingin menyewa atau tidak,” kata Christ.

Namun, katanya, memikat mereka kembali mungkin membutuhkan kreativitas dan kemungkinan akan berada dalam jadwal yang lebih lama dari 36 bulan karena waktu yang dibutuhkan kontrak ritel mereka saat ini untuk membangun ekuitas. Untungnya, dengan inventaris yang baru saja mulai membangun dari posisi terendah dalam sejarah, merek tersebut memiliki waktu untuk menghadirkan sesuatu yang baru untuk diluncurkan pada pertengahan dekade, kata Christ.

“Kami harus menarik mereka secara berbeda atau memasarkannya secara berbeda, tetapi kami pikir kami dapat memberi mereka kesempatan untuk kembali kepada kami dalam tiga atau empat tahun dari kontrak ritel,” katanya. “Ini adalah sesuatu yang perlu terus kami kerjakan. Saya rasa kami belum sampai sejauh itu karena kebutuhan kami masih melebihi pasokan. Tapi pada titik tertentu, itu akan berakhir. Dan ketika itu terjadi, kami akan siap untuk berbicara dengan pelanggan tersebut dan kembali ke leasing.”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *